کسب و کار
هفت عادت که مدیران فروش را به رهبرانی مؤثر تبدیل می‌کند
مهر
دسترسی سریع
در دنیای کنونی استراتژی‌ها مدام در حال تغییر است بر همین اساس باید رفتار مدیران فروش نیز بر اساس شرایط روز تغییر کند. خیلی از ایده هایی که پنج سال پیش جواب می‌دادند الان نتیجه نمی‌دهند. مدیر فروش سطح عالی باید همزمان هم به ویژگی های تیم خود و هم به مشتریان خود توجه ویژه داشته باشد و با بهبود نقاط ضعف اکو سیستم فروش و توجه بر نقاط قوت تیم بتواند فروش عالی را برای شرکت و تیم خود رقم بزند. جالب است بدانید که روند شرکت‌های موفق این گونه است که محصول یا خدمات پیش از تولید به فروش و سودآوری می‌رسند و راز موفقیت آنها این است که بازاری اختصاصی برای خود ساخته‌اند بطوریکه مشتریان وفادار آنها حاضراند قبل از عرضه محصول یا خدمات جلوی آن سازمان صف بکشند. ما در این مقاله به بررسی هفت نکته و رفتار مهمی که یک مدیر فروش باید در سیستم فروش یا شرکتی که در آن فعالیت می‌کند را بداند، می‌پردازیم.
۱. ایجاد نوآوری و انگیزه در قسمت‌های مختلف فروش
در حقیقت شما بعنوان یک مدیر سطح عالی باید بتوانید کالای جدید یا شاخص خدمتی ایجاد کنید که کسی دیگر آن را نمی فروشد. و مطمئن باشید که گروهی وجود دارند که خواستار این کالا یا خدمات می‌باشند. توجه به نیازهای بازار و شناسایی نیازهای جدیدی که مشتریان دارند میتواند موجب ایجاد انگیزه و صرف پول آنها برای شما بشود. و جالب است بدانید وقتی کالا یا خدمات شما منحصر به فرد باشد دستتان برای قیمت گذاری و تعیین نرخ باز بوده چون رقیب خاصی در این زمینه ندارید.
۲. کم کردن مقاومت خرید در مشتریان
مقاومت کردن بازار یعنی انرژی سعی و دانشی که برای خرید چیزی لازم است. اگر در کم کردن مقاومت مردم موفق شوید، تعداد زیادی مشتری جذب خواهید کرد. شما باید روند خرید یا مراحل خرید از خودتان را آسان کنید. اینکار باعث افزایش سرعت درآمد و سود شما (شرکت شما) می‌شود.
دادن تسهیلات به مشتریان و ایجاد سامانه خرید آنلاین دو فاکتور مهم برای دستیابی به موفقیت در این زمینه می باشد.
۳. باز خورد گیری و تعامل مناسب
ایجاد تعامل و گرفتن باز خورد و بررسی کارایی افراد تیم فروش از وظایف اصلی مدیران موفق می‌باشد.
یکی از جملات مهم در این زمینه که جا افتاده اینه که: «وقتی چیزی می‌بینی، درباره‌اش صحبت کن». این جمله به ضرورت ارائه بازخورد از سوی مدیران فروش اشاره می‌کند. بیشتر مدیران فروش تازه‌کار، ارائه بازخورد درباره‌ی فروش را آسان می‌پندارند؛ اما ارائه بازخورد تنها با ارسال چند پیام تلفنی به مدیران رده‌بالاتر کافی نیست. تهیه یه لیست گزارش به همراه پیشنهادات برای بهبود عملکرد در آن بخش از کار میتواند یک عملکرد مناسب در این زمینه باشد. شما به عنوان یه عضو از کادر فروش باید مسئولیت‌ها و دغدغه‌ةای مدیر خود را درک کرده و در راستای بازدهی شرکت و چیزی که مدیر از شما انتظار دارد عمل بکنید.
مدیران فروش موفق به‌خوبی می‌دانند که باید با تمام بخش‌های تیم کاری‌شان در ارتباط باشند و با برقراری ارتباط درست و مؤثر با دیگران، درباره‌ی عملیات و اقدام‌های گوناگون، گزارش دقیقی از خود نشان دهند. یکی از کارهایی که بیشتر مدیران فروش از آن بهره میبرند استفاده از روش بیگ (BIG) می‌باشد.
براساس این روش باید در ارائه بازخورد و مدیریت هر تیم و گروهی، سه نکته را در نظر بگیریم.
رفتار > (B : behavior)
تاثیرگذاری > (I : impact)
توافق کردن > (G : get agreement)
یعنی هر مدیر باید در تیم و سازمانی که فعالیت می‌کند، رفتاری درست از خود بروز بدهد؛ اثرگذاری رفتار و اقدام‌های خود را در نظر داشته باشد و در نهایت بنا به ارتباطی که با دیگران برقرار کرده است، به توافقی خوب برای پیشبرد اهداف و برنامه‌هایش برسد. پس چنانچه می‌خواهید به مدیر فروشی موفق بدل شوید، باید بتوانید نسبت به مسائل، آدم‌ها، رخدادها و… واکنش و بازخوردی درست از خود بروز بدهید.
۴. برگزاری جلسات خصوصی و گروهی با هریک از اعضای کادر فروش
یکی از اقدامات اصلی مدیران سطح برتر، انجام جلسات حضوری هفتگی با اعضای تیم خود است. البته باید بدانید که خیلی از مدیران از جلسات آنلاین و غیر حضوری نیز در کنار جلسات حضوری استفاده میکنند. برخی مدیران چنین می‌اندیشند که برگزاری جلسات هفتگی و روزانه برای بررسی امور فروش کافی است و میتواند شاخص‌های رشد را در فروش بالا ببرد. البته این جلسات بسیار مفید و ضروری هستند. یادتون باشه که توسعه روابط یه تیم در نهایت منجر به فروش بهتر و پیدا کردن نقاط ضعف عملکردی تیم می‌شود.
به همین خاطر به‌طور هفتگی، جلساتی تشکیل می‌دهند و در آن با هریک از اعضای تیم خود، به‌طور جداگانه دیدار میکنند. در این جلسات، مدیران سراپا گوش‌اند و می‌کوشند تا همه دیدگاه‌ها، خواسته‌ها، مشکل‌ها، و پیشنهادهای اعضای تیم فروش خود را بشنوند. پس بهتر است، چنین جلساتی را با اعضای تیم خود برگزار کنید و به حرف‌های آنها گوش دهید و واکنش‌های مناسبی در قبال هریک از افراد نشان بدهید. همچنین حس درک متقابل و نزدیکی که در این حالت بوجود می‌اید تاثیر بسیاری بر این موضوع دارد که در نبود شما هم اعضای تیم به صورت دلسوزانه و با تعهد کار خود را انجام بدهند.
۵. مشاوره و هدایت اعضای تیم
مدیران برتر و آگاه هیچوقت صرفا به ارائه یک پلن بسنده نکرده و با تجریه و تخصص خود افراد تیم را در مسیر درست کاری هدایت میکنند. این را هم بدانید صرفا عملکرد صحیح یک برنامه در جهان کنونی پاسخگو نیست و حتما باید تجربه و کوچ مدیر پشتیبان کادر فروش باشد.
مدیران موفق که چطور باید از تمام ظرفیت‌های نهان نیروهای خود بهره ببرند. البته رهبری تیم با درنظرگرفتن تک‌تک افراد به‌طور جداگانه کار دشواری است؛ اما مدیران فروش موفق به تمام اعضای تیم توجه دارند و صرفا از روی ارقام و اعداد و سنجه‌های موجود دست به تصمیم گیری و مدیریت نمی‌زنند.
در واقع، مدیر فروش موفق، کسی است که رهبری و مربی‌بودن را به مدیریت ترجیح می‌دهد؛ یعنی در نقش یک آموزگار و مربیِ اثرگذار پدیدار می‌شود تا تغییرات مثبتی در تیم و تک‌تک اعضا حاصل شود. یا نحوی میتوان گفت که مدیران فروش موفق به توسعه فردی اعضای تیم و هدایت آنها توجه ویژه‌ای دارند. چون در نهایت توسعه و رشد تیم همچنان که آقای جیمز کالینز در کتاب معروف خود به نام از “خوب به عالی” بیان کرده اند، شرکت‌های سطح عالی قبل از تعیین اهداف به کاری گیری افراد منضبط و کارآمد در جایگاه مناسب کاری خود برایشان اهمیت دارد و بعد تعیین اهداف میکنند.
مدیران موفق از روش رشد (GROW) یا روشی همانند آن بهره می‌گیرند. در این روش، هریک از حروف واژه‌ی GROW، نماد یک استراتژی رهبری و مدیریت هستند. برای اطلاعات بیشتر در مورد روش به مقاله‌ی ” پنج عامل حیاتی برای تبدیل شدن به یک مدیر فروش سطح یک” مراجعه نمایید.
۶. توجه و تمرکز بر ویژگی های و نقاط قوت تیم
بعد از شروع فعالیت تیم و در حین کار یک میدر باید بتواند نقاط قوت و ضعف هر فرد را شناسایی کند که از مهمترین اقدامات یک مدیر موفق می‌باشد. مدیران فروش موفق به نیروهای خود به چشم مهره‌های شطرنج نگاه میکنند و دقیقا می‌دانند هر مهره چه ویژگی هایی دارد و چه کاری از دستش بر می‌اید.
بنابراین، یکی از مهمترین عادت‌های مدیران فروش موفق، شناسایی توانمندی‌های هر نیرو و تلاش برای ارتقای این توانمندی‌ها و نقاط قوت است. روش‌های گوناگونی برای ارزیابی نقاط قوت نیروهای مختلف هر تیم وجود دارد. برای نمونه، روش نقاط قوت کلیفتون (Clifton Strengths) ، روشی برای شناسایی توانمندی‌های هریک از اعضای یک تیم یا گروه است. این روش، آزمونی است که فردی به نام دونالد کلیفتون طراحی کرده و برای شناسایی توانایی‌های اعضا مفید است. روش‌های دیگری مانند روش ابراز توانمندی‌ها یا استنداوت (Standout) هم وجود دارد.
در هر حال، مدیران موفق به‌کمک روش‌های شناسایی استعدادهای هریک از اعضا و ارتقای نقاط قوت‌شان، می‌کوشند بهره وری تیمی را بالا ببرند. برای نمونه، چنانچه یکی از اعضای تیم فروش در نقش «معلم» به‌خوبی ظاهر شود، مدیر می‌کوشد از توانمندی‌های او در زمینه‌ی متقاعد کردن دیگران و آگاهی مشتریان بهره بگیرد؛ ضمن اینکه برنامه‌هایی هم در نظر خواهد گرفت تا این توانمندی و مهارت را در او را به‌طور پیوسته رشد دهد. یا اگر یکی از نیروها در زمینه همراهی و برقراری ارتباط با دیگران موفق است، از او در بخش‌های ارتباط با مشتریان یا آموزش نیروهای تازه‌وارد به شرکت بهره می‌گیرد.
۷. بررسی و تأمل در نظرات افراد گروه
مدیران موفق اهمیت خاصی برای اعضای تیم خود قائل هستند.و همیشه توجه خود را به اعضای خود نشان می‌دهند. حتی مدیرانی که از سیستم‌سازی نیز استفاده میکنند طی هفته جلساتی در این مورد با اعضای خود برگزار میکنند.
جلب کردن توجه دیگران یکی از مؤلفه‌های اعتمادسازی است. شایستگی و درستکاری از مؤلفه‌های دیگر ساخت مثلث اعتماد هستند. بدون جلب کردن اعتماد افراد دیگر نمی‌توانید هیچ کاری را از پیش ببرید. اما اگر بتوانید اعتماد نیروهای خود را به دست بیاورید، حتی چنانچه مرتکب خطا هم بشوید، از سوی آنها بخشیده خواهید شد. مدیران فروشی که نتایج چشمگیری ندارند، فقط روی اعداد و ارقام و شاخص‌ها تمرکز میکنند و تنها درباره این موضوع‌ها با نیروهای خود حرف می‌زنند. اما مدیران موفق می‌دانند که هرچند اعداد و شاخص‌ها بسیار مهم‌اند،ولی موفقیت و رشد در گرو توجه و بها دادن به افراد و نیروهای تیم به دست می‌آید. مدیران سطح عالی با هریک از اعضای تیم فروش هر روز دیدار میکنند؛ آنها را به اسم صدا می‌زنند و می‌کوشند تا با شناخت آنها و صحبت‌کردن از خانواده‌شان و دغدغه‌ها یا علایقی که دارند، به ارتباطی صمیمانه‌تر و عمیق‌تر برسند.
سخن آخر
اگر در موقعیت شغلی مدیر فروش هستید، باید بدانید که موفقیت تیم‌تان در گروی عملکرد مثبت نیروهای کاری‌تان است. باید در نظر بگیرید که نیروهای فروش هم به‌دنبال پیمودن پله‌های ترقی و بالارفتن از نردبان شغلی هستند. پس برای موفقیت به دستمزد خوب و اهداف عالی نیاز دارند. شما وظیفه دارید با رهبری درست به کشف و شکوفایی ظرفیت‌های آنها کمک کنید. با این روش، پیوسته شاهد نتایجی شگفت‌انگیز در تیم خود خواهید بود.
منبع: اول بورس
