پنج عامل حیاتی برای تبدیل شدن به یک مدیر فروش سطح یک

 

امروزه با شلوغی بازار و همچنین تنوع و کارایی های مختلف که در محصولات وجود دارد، باعث شده تا شرکت ها و سازمان‌ها به خصوص در حیطه تجارت از مدیران و مسئولان فروش بسیاری استفاده نمایند، که این خود نیز به همین راحتی نمی باشد و نمی توان به صورت عادی و معمولی یک نفر را در این کار قرار داد. چرا که فروش بالا و  موفق بسته به توانایی بالا و تجربه کافی مدیر شکل می‌گیرد و در بین سازمان ها و شرکت ها و کسب کار‌ها و خصوصا کسب و کارهای اشتغال‌زایی، داشتن این گونه مدیران به عنوان یک پوئن مثبت در تجارت و فروش به حساب می‌آید.

شاید بتوان اینگونه نیز بیان کرد که فرد ابتدا در جایگاه فروش قرار می گیرد و بعد می‌تواند تجارب ارزشمندی را در حین کار بدست آورد. یعنی فردی که در این پست قرار می‌گیرد صرفا نباید تحصیلات آکادمی و دانشگاهی داشته باشد. اینگونه که، خود وارد بازار شده و سلیقه و تقاضایی که خریداران دارند را می تواند به عینه ببیند و کسب تجربه کند. اگر هم کمی باهوش باشد می تواند نیاز بازار را پیدا کرده و بهترین فروش را برای محصول خود بیابد. به این ترتیب می‌تواند خود را بالا کشیده و به سمت مدیریت فروش ارتقا یابد.

باید گفت که یک مدیر موفق فقط به این وسیله شناخته نمی‌شود و بایستی فنون فروش و همچنین مهارت رهبری کردن را نیز بیاموزد. ما در این مطلب سعی داریم که شما را با مراحلی که یک رهبر فروش طی کرده تا موفق باشد و موفق باقی بماند را بیان کنیم پس با ما همراه باشید. اگر هم در پی راه اندازی یک کسب و کار تازه هستید و می‌خواهید به عنوان یک کار آفرین وارد این حوزه شوید پیشنهاد می‌کنیم حتما این مطلب را مطالعه فرمایید.

 

۱_  داشتن جلسات حضوری با اعضای تیم فروش خود

بهتر است بدانید که مدیری موفق است که بتواند اطلاعات اعضای تیم خود را جمع آوری کند و از نظراتشان بهره ببرد.

می‌توان به جرات گفت که مدیران موفق از اطلاعات افراد خود به طور صحیح و درست استفاده می‌نمایند. و با اینکار شاخص رشد فروش خود را بالا می برند. و کاملا میدانند که جلسات هفتگی می‌تواند پلی برای رسیدن به موفقیتشان باشد.

اگر شما هم علاقه دارید به عنوان یک مدیر موفق شناخته شوید بهتر است این رویه را پیش بگیرید و در جلسات هفتگی خود تمام دیدگاه‌ها، مشکلات، پیشنهادات و حتی درد و دل اعضای تیم خود را بشنوید و سعی کنید نسبت به این گفته ها بی اهمیت نباشید و برای هر طرحی و مطلبی که در این جلسات مطرح می شود واکنش درست داشته باشید و فکر نکنید که با اینکار رتبه خود را پایین می آورید.  توجه به مسائل مالی در کسب و کار به تنهایی باعث پیشرفت کسب و کار نخواهد شد.

 

۲_  ارائه باز خورد و واکنش مناسب

هرگز بازخورد درباره فروش را ساده و پیش پا افتاده نپندارید و به ارسال ارائه باز خورد آن هم به صورت چند پیام تلفنی با مدیران ارشد خود، بسنده نکنید. می توان گفت که مدیران فروشی موفق هستند که، بتوانند با تمام بخش های تیمشان در ارتباط باشند و همچنین نسبت به اقدام و هر عملیاتی یک واکنش درست و منطقی از خود بروز دهند. مدیران فروش غالبٱ از روش بیگ (BIG)  بهترین بهره را می گیرند و آن روش را سر لوحه کار خود قرار می دهند.

اگر می خواهید بدانید روش بیگ چه روشی است، باید گفت که: در این روش مدیر بایستی در سازمان و یا تیمی که در حال فعالیت می‌باشد یک رفتار درست و منطقی از خود نشان دهد. از اثر گذاری و ارتباطی که با دیگران می تواند برقرار کند به بهترین وجه  ممکن بهره ببرد. در آخر هم این نوع ارتباط را برای رسیدن و جلو بردن اهداف و برنامه های خود همیشه مد نظر داشته باشد.پس شما می توانید با ارائه یک باز خورد درست و در عین حال فوری تبدیل به یک مدیر فروش فوق‌العاده و موفق شوید. در مبحث کار آفرینی هم نباید از این موضوع غافل شد و یک مدیر فروش در این حوزه بسیار میتواند کمک حال این مدل از کسب و کار نیز باشد.

۳_  مدیر فروش حرفه ای اعضای تیم کسب و کار خود را در مسیر اهداف شرکت هدایت می‌کند

اگر علاقه دارید که به عنوان یک مدیر فروش موفق شناخته شوید، بهتر است کارایی اعضای تیم خود را کامل بشناسید و نسبت به ضعف هایی که دارند آنها را راهنمایی نمایید و به طور درست هدایتشان کنید. در کل شما می توانید به عنوان یک رهبر کارایی هریک از افراد تیم خود را بسنجید و از تفکراتی که نسبت به کار و فروش دارند آنها را به سوی بهترین سوق دهید و همچنین باعث می شوید خود نیز بهترین استفاده از افکارشان را ببرند و برایتان یک پلی به سوی موفقیت باشند.

البته این را هم خاطر نشان کنیم که توجه کردن به هر کدام از اعضای تیم کمی کار دشواری است و نیازمند تبحر داشتن در تکنیک‌های روانشناسی رابطه و ایجاد حس عمیق عاطفی در دو طرف می‌باشد. در هر حال باید بدانید مدیر فروشی برنده میدان است که بتواند توجه ویژه‌ای به تمام اعضای تیم خود داشته باشد و فقط از روی اعداد و ارقامی که می بیند واکنش  نشان ندهد و تصمیم نگیرد. خصوصا در کار آفرینی ارتباط مستقیم و درک عواطف اعضای تیم بسیار حائز اهمیت است.

با این گفته می توانیم به صراحت بگوییم که مدیر فروش موفق کسی است که بتواند نقش رهبری و مربی بودن را به خوبی ایفا کند و فقط به مدیریت کردن بسنده نکند.

 

 

روش GROW

روش مهمی وجود دارد که بیشتر مدیران موفق از آن پیروی می کنند و آن، روش رشد (GROW) است. بهتر است بدانید که هر کدام از حروف این واژه دارای یک نماد استراژی و همچنین رهبری و مدیریت می باشد که برایتان به این صورت شرح می دهیم:

G  که حرف اول کلمه Goalsetting که به معنای (هدف گذاری) می باشد. پس می توانیم با این کلمه بگوییم که یک مدیر موفق سعی می کند دنبال آموزش هدف گذاری برای اعضای تیم خود بگردد و بهترین را به عنوان هدف تعیین کند تا تیم راحت‌تر بتواند به موضوع اصلی بپردازد و از فرعیات چشم پوشی کنند.

 R دومین حرف این روش که اول کلمه Reality به معنای (واقعیت) است می باشد. یعنی مدیر فروش، وضعیت واقعی که در زمان فعلی مشتریان، فروش و پیشرفت کسب و کار و رشد کار آفرینی  است را شناسایی کرده و برای اعضای تیمش نیز بازگو می کند تا با هم فکری یکدیگر بهترین را انتخاب و مورد بررسی خود قرار دهند.

O این حرف هم در اولین کلمه  Obstacle که به معنای (مانع) است، می باشد. یعنی مدیر فروش بایستی موانعی که در برابر تیم فروش وجود دارد را شناسایی کرده و در پی برداشتن آن موانع به کمک اعضای خود پیگیر باشد.

W نیز حرف اول کلمه WayForward به معنای (به پیش رفتن) می باشد. در این کلمه به مدیران فروش می فهماند که باید در همه حال اعضای تیم خود را تشویق نمایند و همچنین ارائه راهکارهای جدید به آن ها می‌تواند یکی از راهبردهای رسیدن به هدف اصلی که همان جلب راضیت مشتریان و خواسته آنها است باشد و از طرفی هم با این کار موفقیت خود را نیز روز به روز بالاتر می برد.

در کل می توانیم بگوییم که مدیران موفق از هیچ نظر و یا به عبارتی از هیچ هدایت و رهبری نسبت به تیم خود دریغ نمی کنند. و برای بهترین شدن همراه با تیم خود هستند و برای موفقیت در کارشان می‌جنگند. این موضوع در کسب و کارهای کار آفرینی از اهمیت دوچندان برخوردار است. چرا که این کسب و کارهای نوپا به شدت آسیب پذیر هستند و با کمترین بی توجهی امکان از هم پاشیدگی در آنها وجود دارد. مدیران برتر یا سطح پنجمی با تشکیل افراد منضبط و کارآمد در جایگاه درست در شرکت یا سازمان با سرعتی دوچندان به سمت اهداف خود می‌روند یعنی اولویت افراد منضبط برای آنها یه پله جلوتر از اهداف شرکت قرار دارد.

 

 

۴_  استفاده از ابزار “توجه”

یکی از ویژگی‌هایی که مدیران فروش دارند این می‌باشد که به اعضای تیم خود و همچنین شرکت بسیار توجه می کنند و اگر هم توجه و دقتی نداشته باشند طوری رفتار می کنند که به عینه می توان گفت که همه را زیر ذربین خود قرار داده‌اند.

به طور کلی می توانیم بگوییم که ابزار توجه کردن به دیگران یکی از مولفه‌های اعتماد سازی می‌باشد. یعنی شایستگی و همچنین درست‌کاری می‌تواند یکی از مولفه های ساخت یک مثلث اعتماد برای همه افراد تیم باشد. بهتر است این نکته را فراموش نکنید که بدون اینکه اعتماد کسی را جلب کنید نمی‌توانید هیچ کسب و کار را ارتقا دهید. ولی اگر اعتماد اعضای تیم را کسب کرده باشید حتی اگر اشتباهی هم کنید امکان بخشش از طرف آنها وجود دارد. خوب است بدانید که مدیران ناموفق در فروش فقط به اعداد و ارقام توجه دارند و فقط راجب همین موضوع با تیم خود صحبت می‌نمایند و توقع دارند که با این راهکار و روش بهترین مدیر فروش نیز باشند و بهترین بهره را از این روش بگیرند. این گونه مدیران فراموش کرده‌اند که بازده عالی، زمانی صورت می گیرد که به غیر از اعداد و ارقام بایستی به اعضای گروه هم توجه شود. یک مدیر موفق هر روز با اعضای تیم خود روبه رو می شود و یا حتی گاهی به اسم کوچک نیز آن‌ها را صدا می‌زند و در مسائل آن‌ها با گوش دادن و ایجاد حس همدردی، سعی می کند تا اعضای تیم را همچون خانواده به هم نزدیک سازد و یک ارتباط صمیمی و عمیق تر در بین اعضا بوجود آورد. در نهایت حس خوب و انگیزه‌ای که در آن‌ها ایجاد شده، باعث می شود تا تمام اعضای تیم برای بهتر شدن و موفقیت بیشتر  از جان و دل مایه بگذاریند و حتی خلاقیت آن‌ها افزایش یابد. یادتون باشه توجه به عواطف غیرکاری اعضای شرکت می‌تونه از اونا براتون افرادی وفادار ایجاد بکنه.

 

 

۵ _ شناسایی نقاط قوت اعضای کسب و کار و توسعه آن

طبق بررسی هایی که در حوزه مدیریت منابع انسانی تا کنون کارشناسان انجام داده اند می توانیم بگوییم که تلاش برای فهمیدن و درک کردن برای آشکار سازی ظرفیت هایی که هر فردی در تیم دارد چقدر حائز اهمیت می باشد. خصوصا این امر در مبحث کسب و کار‌های کار آفرینی بسیار حائز اهمیت است.

می توانیم اینگونه هم بازگو کنیم که مدیران موفق اعضای تیم خود را همچون مهره‌های یک شطرنج می‌بینند و می‌دانند که هر کدام از مهرها یا به عبارتی هر کدام از اعضای تیم، دارای چه ویژگی ها و همچنین دارای چه توانمندی هایی هستند و نسبت به همان ویژگی و توانمندی که هر کدام از اعضا دارند به بهترین نحو استفاده کنند(هر کس در مسیر تخصصی و شکوفیی خود) و همچنین نقاط قوت آنها را از قبل شناسایی کنند تا بتوانند دارای یک شرکت موفق و عالی سطح یک بشوند. پس می توانیم بگوییم که یکی از عادتهای مدیران فروش موفق این است که در اعضای تیم خود به دنبال و شناسایی توانمندی آنها باشند و برای قوت این توانمندی ها اقدام کنند.

 

 

روش های مختلف برای ارزیابی نقاط ضعف و قوت توسط مدیر فروش

بهتر است بدانید که روش های مختلفی برای ارزیابی تقاط ضعف و قدرت اعضای تیم وجود دارد که می‌توانیم برای نمونه به روش کلیفتون اشاره کنیم، این روش برای شناسایی کردن اعضای تیم و گروه بکار می رود. به عبارتی یک نوع آزمونی است که فردی به نام دونالد کلیفتون آن را طراحی نموده و برای اعضای تیم خود از آن بهره فراوانی نیز برده است.

فقط لازم نیست که به این روش اکتفا کرد روش های دیگری همچون: روش ابزار توانمندی ها یا استنداوت هم وجود داشته و می تواند کارایی خوبی برای شما که علاقه دارید یک مدیر فروش موفق باشید را دارد.در هر صورت یک مدیر موفق ابتدا روش هایی شناسایی قوت اعضای تیم خود را شناسایی می کند سپس در پی تقویت و بهروری از آنها بر میاید. به عنوان مثال می‌توانیم بگوییم که اگر مدیر ببینید که یکی از اعضای تیم دارای توانایی ارتباط برقرار کردن و آموزشی است، او را نسبت به توانایش در حیطه ارتباط با مشتریان یا آموزش دادن به افراد تازه کار در این گروه می گمارد و از این شرایطی که این فرد دارد به نحو احسن برای پیشبرد اهداف شرکت استفاده می کند.

 

 

نتیجه ای که از این مطالب در مورد رهبری مدیر فروش در کسب و کار ها خواهیم گرفت:

اگر شما هم به عنوان یک مدیر فروش در شرکت یا سازمانی مشغول بکار هستید و یا یک کار آفرین هستید و کسب و کار مالی خود را دارید، بهتر است بدانید که موفقیت و پیروزی در فروش ارتباط مستقیم دارد به  توجه ویژه در عملکرد درست نیروها و ابزارهای کاری که در اختیار دارید و این را در نظر بگیرید که تیمی که برای فروش آماده کرده اید نیز می خواهند پله های ترقی را بالا بروند پس برای موفقیت بیشتر احتیاج به اهداف و همچنین دستمزد مناسب دارند تا بتوانند با خیال راحت برای رسیدن به آنچه که شما می خواهید تلاش کنند. شما می توانید با رهبری کردن صحیح اعضای تیم خود باعث کشف و شکوفایی استعداد اعضای تیم‌تان شوید این‌گونه بستری فراهم می‌سازید که همه از پیشرفت شما در کار شگفت زده شوند.

 

 

 

گروه علمی آکادمی اول بورس